消费心理学重点知识 消费心理学重点知识总结

消费心理有哪几种？

消费心理学是心理学的一个重要分支，它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。消费心理学是一门新兴学科，它的目的是研究人们在生活消费过程中，在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。消费心理学是消费经济学的组成部分。研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益；对于经营者，可提高经营效益。

消费心理学重点知识 消费心理学重点知识总结

消费心理学以市场活动中消费者心理现象的产生、发展及其规律作为学科的研究对象，具体而言其侧重点在以下几个方面。

1）市场营销活动中的消费心理现象。

2）消费者购买行为中的心理现象。

3）消费心理活动的一般规律。

消费心理学的研究内容

1）影响消费者购买行为的内在条件，包括：消费者的心理活动过程、消费者的个性心理特征、消费者购买过程中的心理活动、影响消费者行为的心理因素。

2）影响消费者心理及行为的外部条件，包括：环境对消费心理的影响、消费者群体对消费心理的影响、消费态势对消费心理的影响、商品因素对消费心理的影响、购物环境对消费心理的影响、营销沟通对消费心理的影响。

消费心理学的研究原则

1）理论联系实际的原则

2）客观性原则

3）全面性原则

4）发展性原则

消费心理学的研究方法

1）观察法

观察法是指调查者在自然条件下有目的、有地观察消费者的语言、行为、表情等，分析其内在的原因，进而发现消费者心理想象的规律的研究方法。观察法是科学研究中一般、方便使用的研究方法，也是心理学的一种基本的研究方法。

2）访谈法

访谈法是调查者通过与受访者的交谈，以口头信息传递和沟通的方式来了解消费者的动机、态度、个性和价值观念等内容的一种研究方法。

3）问卷法

问卷法是以请被调查的消费者书面回答问题的方式进行的调查，也可以变通为根据预先编制的调查表请消费者口头回答、由调查者记录的方式。问卷法是消费者心理和行为研究的常用的方法之一。

4）综合调查法

综合调查法是指在市场营销活动中采取多种手段取得有关材料，从而间接地了解消费者的心理状态、活动特点和一般规律的调查方法。

5）实验法

实验法是一种在严格控制的条件下有目的地对应试者给予一定的，从而引发应试者的某种反应，进而加以研究，找出有关心理活动规律的调查方法。

什么是消费心理学？

消费心理学，或者说消费者心理学 (Consumer Psychology) 其实是一个比较模糊的词，往小了说，消费心理学强调的是以个体为代表的群体的消费行为，主要是消费者行为学 (Consumer Behior) 的内容。根据 Michael R. Solomon 在《消费者行为学》一书中的定义：「它研究个体或群体为满足需要与欲望而挑选、购买、使用或处置产品、服务、观点或经验所设计的内容。」在这个体系下真的是包罗万象，能和至少一半以上的社科类目扯上关系。往大了说基本上和消费或者消费者有关系的内容都可以作为它的一部分，因此和认知心理学、应用心理学、人格心理学、市场营销等学科的知识都有重合之处。

一、消费心理学的研究方法：

消费心理学中注意的功能有哪些

消费是人们利用某种物品的作用价值或某种劳务来满足某种需要的活动。

消费者购买者行为是指消费者个人或家庭为满足日常生活需要而寻找、购买、评价商品或劳务的一切活动。

商标是用以区别不同的产品生产者或经营者所生产或经营的产品的一种特定标志。

动机是推动人们的行为和活动的内在原动力(内部驱动力)，是激励人们行动的原因

消费者公众是对企业实现其目标有实际的或潜在的影响的任何消费者团体以及消费者个人。 消费行为:消费者在寻找、选择、购买、使用、评估和处置与自身相关的产品和服务时所表现出的行为过程。

知觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映。

动机是推动人们的行为和活动的内在原动力(内部驱动力)，是激励人们行动的原因。

新产品不仅指在某一科技领域取得重大突破的全心产品，而且指在结构、功能或形态上发生了改变的所有产品。

消费者群体是由具有某种共同特征的若干消费者组成的。凡具有同一特征的消费者，在购买行为、心理特征及习惯等方面有许多共同之处。

态度:从消费者心理的角度来考察，态度是消费者本人对某一商品(或商店)的评价和购买的倾向。它影响着消费者的购买决策。

能力是指直接影响活动效率，使活动顺利完成的个性心理特征。能力在活动中得到表现、形成和完善，也只有在从事某项活动时被发现。

消费需求是指消费者对以商品和劳务形式存在的消费品的要求与欲望。它是消费活动的先导和基础，是消费活动的内在动力和根本原因。

诱导:是指营业员针对消费者购买主导动机指向，运用各种手段和方法，向消费者提供商品信息资料，对商品进行说明，使消费者购买动机得到强化，对该商品产生喜欢倾向，进而是采取购买行为的过程。 兴趣:是人们积极探索某种事物或爱好某种活动的认识倾向，它与人们的需要、年龄、职业特点有联系 消费期望:是指消费者根据主客观条件的分析，在一定的时间里希望达到的消费(购买)目标或满足需要的一种心理活动。

相关群体:也称参照群体或标准群体，是指对消费者的思想、态度、信念形成具有一定影响的关系。它包括家庭、邻居、学校、机关、工厂、部队及其他与其经常联系的群体。

知觉的整体性:是人们把知觉对象，总是知觉为一个完整的整体，而不是个别的、 支离破碎的孤立部分。它还表现为对于曾经知觉过的对象，即使以后只有对象中个别属性发 生作用时，也能产生完整的知觉映象。

从众

性而存在一个非常普遍的现象。

气质

，如感觉知觉的广度、思维的敏捷程度、注意力的稳定程度、情绪体验的强度等。。

消费者需要:是指消费者对获得消费品和服务的愿望和要求。

消费观:价值观反应在消费领域，就是在消费过程中关于消费理性状态和消费行为的持久信念。 流行:某一段时期内，上相当多的人同时追求或模仿某种行为方式或思想方式的现象。 消费决策:消费者动机向行为方面发展，并作出终购买决定的心理过程。

评价标准:是消费者在选择备选品牌时所考虑的产品属性或特征。

潜意识:潜意识是意识的一种状态，指人们在不知不觉中意识到一些事物，或者在长期的行为中对于原来已经处于意识中的事物逐渐习惯化了，不是处于清楚的意识当中。

品牌忠诚:是指消费者对某一品牌形成偏好或情感依赖，在相当长的时期内重复选择该品牌。 自我意识:是一个人对自己的认识和评价，包括对自己心理倾向、个性心理特征和心理过程的认识与评价。

消费者学习:学习是在记忆的基础之上，心理行为方式逐渐发生改变的过程及改变的结果。

人人都应知道的消费心理学

心理账户是芝加哥大学行为科学理查德·萨勒(Richard Thaler)提出的概念，是说 我们会把钱分门别类地存在不同的账户里。不同的账户用于不同的用处 。

就是因为这两个200元不在同一个账户中，它们的用处不一样。

常见的账户有：

很多商品在做营销宣传时，会把普通的消费行为说成情感维系，好让消费者更容易花钱。比如巧克力商家会说作为送女朋友的礼物；装修公司不会说他们的方案比别人贵，而是说会为你省下4、5个平米。

人们在做决定的时候，不仅仅要看这件事在未来是否会对自己带来好处，也会注意自己在过去所做的一切努力，这是一种非常顽固和有趣的心理现象 ，叫做沉没成本，也叫协和效应。

其实，人是非常不理性的，不管你有多聪明，都会或多或少的被不理性的心理带到沟里。除非一直刻意训练自己，直到像查理·芒格和瑞·达里奥一样，他们都是“ 用一生的时间把自己训练的无比客观 ”的“理性人”。

不过，对于如此不理性的普罗大众，倒可以利用一下。比如：

那到底该如何克服这种心理呢？

首先要意识到自己可能被这种心理误导，然后明确自己重要的资产到底是什么，我想大概率每个人重要的资产应该不是金钱，而应该是时间和精力。当明确了这些问题，尽力只关注这些重要的因素，着眼未来，做出明智的抉择。

比例偏见是指， 人们对于比例变化的感知，比对具体数值变化的感知更加敏感 。

明明优惠的价值一样，但偏偏就觉得不一样。真奇怪！

面对这种心理，商家们打折优惠时，再也不粗暴的降价，而是花式打折促销：

得到的快乐并不能缓解失去的痛苦 ，心理学家把这种 对损失更加敏感的底层心理状态 叫做损失规避。甚至有科学家研究出来，这种损失所带来的负效用是同样收益所带来的正效用的2.5倍。

比如，今天你在上班的路上捡到100块钱，可是刚要高兴，这100块钱立刻被风卷走了，那你先捡了100块，后来又丢了100块，快乐和懊恼正好相互抵消，你似乎应该回到没有捡到钱之前的那个平静的状态，可是大部分人在这个时候一天的心情都不会太好。

当然，对于这种心态，也可以在商业中利用：

价格锚点是在1992年的时候，有个叫托奥斯基的人提出的，他认为消费者在对产品价格并不确定的时候，会采取两种非常重要的原则： 避免极端，权衡对比 ，来判断这个产品的价格是否合适。

比如很多商家在给商品定价时，有意将单件商品的价格提高，以此来显示套餐的价格更加划算，从而提高客单价。

所以，消费者其实并不真的是为商品的成本付费，他是为商品的价值感而付费。

基于价格锚点，可以这样利用：

10大顾客消费心理学

10大顾客消费心理学

顾客的消费心理是销售人员必须了解的，下面10大顾客消费心理学是我为大家整理好的，欢迎阅读。

做生意，其实就是一个恋爱的过程，让用户找到你，了解你，爱上你。有些人说这明显是站着说话不腰疼，实际上执行起来可要复杂多了。而这个过程中的关键点就是用户，只要与用户心理相关的，那么就会影响到他们的购买决策。而作为卖方的你，就应该了解消费者心里面在想些什么。本文分析了消费者在消费时的十种不同心理。

点：面子心理

国人有句俗语：给别人面子就是给自己面子。对于在淘|宝的店铺也好，还是独立的网站也好你的面子在哪里?就是在于你的店铺的整体布局、整体风格，是不是能够跟你的整体形象搭配(显赫的抬头)、内容(穿着)、服务(交际礼仪)，这些都是的你面子，所以你要把这些做到位。

首先分析一下消费者形态，才能做到应对的交际礼仪。根据日常销售的一些观察，顾客购买一款产品会有以下几种角色的出现

1、倡导者：产品购买的发起者，他的面子就是我的，肯定是好的，怎么才能引起别人去你的产品，这是一种情况

2、决策者：就是当家，男当家还是女当家?亦或者家长当家还是自己当家?这些都是在咨询过程中都可以发现的，男女面子家长面子自己的面子都需要顾及到。

3、影响者：就是经常发难、经常抱怨的人，尽量把影响者的影响降到，企业主动去影响他。

4、使用者：会针对各种疑虑、不懂的细项，提出问题的人。

5、追随者：就是看到别人买过之后，自己才会买会用，而且还会说很好的人。

因为国人对面子尤为重视，面子功夫做到了商品也就卖出一半了。

第二：从众心理

人喜欢热闹，在网上的气氛怎么烘托，就是以数字说明,这样才能到达从众的目的。比如淘宝商城为什么每家店都要做爆款，就是要引起顾客的从众心理。

第三：权威心理

什么是权威?国字号、有认证、国外授权、媒体专家提到的。

先是权威鉴定，权威不权威，肯定往下看，那就是机会。比如一个简简单单的刮痧板会有五种认证，仅仅是检测性质的认证，还可以更多：比如专家说、明星说、知名人物实例之类的。

第四：占便宜心理

记住，占便宜心理并把东西卖的价格低廉的意思。而是说把10元的东西包装秤价值100元的，再给他减掉50，让他感觉享受了五折的优惠。这就有人会提问，难道消费者没估价能力?

通过额外附加卖点，产品就是你的，就没有可比性，价格也不是透明的了。提炼产品卖家比如以下几个方面：

1、产品本身;

2、公司实力;

3、制作工艺;

4、消费者;

5、报纸媒体;

6、相关的认证;

7、跟传统相关历史、文化。

产品卖点的挖掘，再怎么没有附加值，炒作也是在增加附加值。

第五：朝三暮四心理

这个心理不好把握，或者叫后悔心理，买过之后感觉不值怎么办?主要靠增值服务。在做产品的时候要有针对性，特别是销量比较好的单品(包退包换)。还有，规定一个时段内，销完就没有了。运用的再好一些的话，可以根据数据制定活动。

第六：价位心理

也就是定价的艺术了。要注意“以中间线为基准线”，上可升下可降。上升价格要突出一份价钱一分货好货不便宜，下降要突出物美价廉价格下降品质没有下降，服务依然有保障。

在产品同质化的情况下，其附加值的确是销售的重点。对于消费者而言，在看重产品的同时，更注重它的附加值。就目前而言，附加值除了带给客户的名誉、荣耀、自信外，更多的就是售后服务。

第七：炫耀心理

把让顾客炫耀的资本罗列出来，你炫耀的资本也就是顾客炫耀的资本，顾客不知道炫耀的点在哪里，你就要教给顾客。

第八：草根心理

我们都是普通人，都有想成为明星的梦想，你需要把他的潜质激发出来。怎么让人消费了还成为其他人关注的焦点?两个字：分享。这一块网站先行一步的就是凡客了，重点可以关注下凡客达人。

第九：攀比心理

所谓的攀比心理，其实就是跟身边的人比较，拿在你们卖产品的同时就要有一种攀比心里，我家的就是比他家的贵，但是我家的贵的就是好。或者是说我家便宜不假就是性价比高，贵有贵的道理，便宜又有便宜的益处。

第十：懒人心理

每个人都很懒，电子商务的尤为重要，所以说对于电子商务购买要简单支付要简单，退货要简单，所以这才有了货到|付款，衣服可以试穿，不合身直接退货免费退换等等。

消费者购买行为

消费者心理根据消费者卷入程度（卷入程度是指消费者购买时的谨慎程度以及在购买过程中愿花费多少时间和精力去收集信息，选择判断，有多少人参与购买过程。）和商品异的组合，主要有4种消费者购买类型：

（1）复杂型购买。发生在消费者初次购买那些卷入程度高、品牌异大的商品的场合。多数消费者对这类商品知之甚少，但因其价格昂贵，属于耐用消费品，故购买前的选择决策非常谨慎，要花费时间大量收集信息，多方位挑选比较。这种购买决策为复杂。

（2）和谐型购买。发生在消费者购买卷入程度高，但品牌异较小的商品时。这种购买因不同品牌的商品只要价格在同一档次内，质量功能别不大，故不需要收集很多的信息或进行评价，卷入程度高主要因商品价格较高或不经常购买引起。决策重点在买不买，买什么档次的，而不在乎买什么品牌的，且更关心能否得到价格优惠，购买时间和地点是否方便等问题。

（3）多变型购买。发生在品牌别大，卷入程度低的商品上。消费者经常变换所购商品的品牌，主要是出于尝试一下新东西的随意性，避免单调乏味。消费者在这类商品购买前，一般并不主动收集有关信息，只是通过广告等宣传媒体被动接受信息，对商品的品评也是发生在购买之后，而且即便对所购买商品的感觉不错，下次购买时仍可能更换品牌。

（4）习惯型购买。发生在消费者购买卷入程度低，品牌异小的'商品时，是一种多次购买后形成的习惯性反应行为。消费者经常购买某种固定的品牌，并非出于忠诚，而是出于习惯，当货架上没有这种商品时，消费者会毫不犹豫地购买另一种看上去十分相似的产品。

显然对于不同的消费者购买行为类型，企业的机会不同，促销的重点也不同。同时，企业在设计和导入CIS，尤其是VIS时，必然也要以不同消费者购买行为的类型为基础，使VIS起到识别企业产品、诱导购买的作用。

影响消费者购买决策的因素

影响消费者购买决策的因素可以分为几大类：

（1）环境因素，如文化环境、环境、经济环境；

（2）因素，如商品的价格、质量、性能、款式、服务、广告、购买方便与否等；

（3）消费者个人及心理因素。

班杜拉的人类行为交互作用模型个人因素包括：年龄、性别、职业、经济状况和个性等因素。其中消费者的心理因素，因为不能直接看到，又被称作黑箱。而因素则由企业出发，然后被输入消费者黑箱，经过消费者的心理活动过程，变为有关购买的决策输出。

心理因素包括：

①动机。任何购买活动总是受着一定的动机所支配，这种来自于消费者内部的动力反应了消费者在生理上、心理上和感情上的需要。

②感觉与知觉。两个具有同样动机的消费者，会因为各自的感觉和知觉不同而作出不同的购买决策。

③学习。学习是一种由经验引起的个人行为相对持久变化的心理过程，是消费者通过使用、练习或观察等实践，逐步获得和积累经验，并根据经验调整购买行为的过程。企业应创造条件，帮助消费者完成学习过程。

④信念与态度。消费者在购买和使用商品的过程中形成了信念和态度，这些又反过来影响其未来的购买行为，企业改变自己的产品以迎合消费者已有的态度，而不是去试图改变消费者的态度。 ;

消费心理学十大原理

折中效应，稀缺原则，诱饵效应，锚定效应，凡勃伦效应，从众效应，心理账户，罗森塔尔效应，潘多拉效应，巴纳姆效应

这其中的的奥秘，其实很简单，即人性使然。在我们身边，利用心理效应做营销的列子，比比皆是。掌握消费者的心理及行为模式，会让营销活动达到事半功倍的效果。

在消费心理学中，人们把“物以稀为贵”而引起的购买行为提高的变化现象，称之为“稀缺效应”物以稀为贵，是恒古不变的原则。人的欲望是无穷无尽的，而资源却是有限的，因而在有限的资源争夺中，越稀缺则越珍贵。